DISTRIBUTOR HANYA MENJALANKAN PRODUK YANG DI-SUPPORT OLEH PRINCIPAL

Menjalankan produk yang disupport dengan baik oleh principal memang tidak ada salahnya. Produk yang dipromosikan tentunya akan berbeda dengan produk yang tidak ada promosi sama sekali. Fungsi program promosi tentu saja adalah upaya principal menaikan volume penjualan. Sedangkan distributor bertugas untuk menjalankan setiap program yang diberikan oleh principal tersebut sampai titik darah penghabisan. Ada satu contoh program promosi yang bertopik “gosok-gosok” dimana disetiap bungkus yang digosok tersebut muncul angka Rp 500,- dan pihak konsumen bisa menukarkan bungkus tertera angka Rp500,- tersebut ke toko. Setelah itu toko akan klaimkan bungkus itu ke distributor. Hasilnya penjualannya memang empat kali lipat dari rata-rata 6 bulan sebelumnya. Program promosi ini sangat berhasil, tetapi distributor tidak menduga dan kurang cermat terhadap mekanisme dari klaim yang harus dilakukan ke pihak Principal.

Pihak principal akan menyelesaikan semua klaim dari distributor setelah program usai. Usia program adalah 3 bulan. Tentu saja hal ini membuat distributor kelabakan. Masalah bukan karena tidak bisa klaim kepada principal tetapi hasil pengumpulan bungkus itu sudah rata-rata nilainya miliaran rupiah. Bagi distributor yang modalnya tidak berlipat tentu saja hal ini sangat mengganggu cash flow-nya sehingga terlambat membayar kepada principal produk lainnya. Nah, celakanya lagi setelah tepat 3 bulan diklaimkan, distributor diharap menunggu dengan “sabar” perhitungan dari masing-masing distributor yang ada di seluruh Nusantara. Sementara itu yang menangani klaim di principal hanya 1 orang saja. Ini termasuk kasus yang membuat semua distributor marah besar dan tidak sedikit akhirnya minta mengundurkan diri karena tidak sanggup untuk melanjutkan sebagai distributor produk tersebut.

Kalau kita mau bijaksana, sebagai distributor kita tidak boleh bergembira terlebih dahulu sebelum mengetahui secara detail program dan mekanisme penyelesaian budget yang dibuat oleh principal. Seperti yang kita ketahui bahwa support principal terhadap distributor akan sangat bermanfaat sekali dalam aktivitas penjualan produk kepada setiap penyalur. Namun demikian perlu dicermati ulang setiap program yang diberikan oleh principal jangan sampai program-program principal cukup banyak dan sangat merepotkan distributor itu sendiri. Pada kasus diatas jelas pihak distributor merasa dirugikan. Berapa bulan uang segarnya berhenti tidak berputar dan kalau dihitung berdasarkan bunga bank, tentu distributor mengalami banyak kerugian. Maka sebaiknya cermatilah setiap program yang diberikan oleh principal. Bergembira menjalankan produk yang di-support dengan baik oleh pihak principal syah-syah saja, tetapi alangkah baiknya mengetahui terlebih dahulu mekanisme setiap program promosi yang diadakan oleh principal tersebut. Seperti pemaparan diatas, klaim dibayar oleh pihak distributor terlebih dahulu.

Ada berbagai bentuk support yang diberikan principal diluar program promosi seperti yang dijelaskan di atas yaitu bantuan subsidi dana pengadaan SDM, baik itu di sisi gaji atau biaya operasional SDM. Pada umumnya yang diberikan subsidi adalah tenaga marketing misalnya salesman, SPG atau motoris. Pada topik terdahulu sudah penulis jelaskan bahwa principal tertentu akan membantu pemasaran produk di distributor dengan memberikan bantuan tenaga marketing seperti salesman, SPG atau motoris.  Tenaga bantuan tersebut akan disubsidi oleh principal. Namun yang perlu diketahui ada dua mekanisme yang biasanya ditawarkan oleh principal. Pertama, pembayaran gaji dan biaya operasional dibayar terlebih dahulu oleh distributor setelah itu distributor klaim ke principal. Kedua, pembayaran gaji dan biaya operasional langsung dibayar oleh principal. Sedangkan dari kedua kondisi tersebut di atas pada umumnya mekanisme yang sering digunakan adalah yang nomer satu.

Setelah mengetahui kondisi di atas, seringkali distributor hanya mau menjalankan produk principal yang memberikan subsidi atau support ke distributor. Sedangkan produk yang lain, apalagi yang hanya diletakan/serahkan begitu saja ke distributor tidak dijalankan dengan serius. Jika sudah komitmen mau menjalankan sebenarnya distributor sudah memiliki tanggung jawab untuk melakukan penyebaran produk ke saluran-saluran yang ada, tetapi kenyataannya distributor tidak melakukan hal ini dan cenderung hanya menjalankan produk milik principal yang memberikan banyak dukungan.  Seperti diuraikan diawal hal itu boleh saja asal mengetahui mekanisme yang jelas setelah semua support itu diberikan, distributor wajib memikirkan sejumlah dana yang sudah dikeluarkan atas perintah principal. Jangan sampai distributor terjebak hanya lantaran karena banyak support, distributor sangat termotivasi namun pada akhirnya harus menanggung kerugian karena klaim ada yang tidak dibayar principal karena ketidakjelasan mekanisme klaimnya. Jadi kesimpulannya, distributor telah melakukan kesalahan dengan menganggap bahwa dengan semakin banyak support dari principal, maka semakin mulus dalam mendistribusikan barang principal, padahal hal tersebut belum tentu. Oleh sebab itu tinjaulah dan teliti ulang setiap support dari principal, jangan sampai malah menjadi senjata makan tuan.